Le livre blanc : une carte maîtresse du marketing de contenu

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Vous en parlez, j’en parle, tout le monde à la ronde vous en parle aussi : pour maintenir votre entreprise dans le circuit numérique, vous devez publier du contenu de qualité sur le Web. Et vous le faites. Vous tenez depuis peu un blogue et envoyez une infolettre mensuelle à vos abonnés. Bien! Très bien, même! Les visiteurs sont de plus en plus nombreux sur votre site. Magnifique! Mais dites-moi, quel pourcentage de ces visiteurs correspond à des prospects qualifiés?

Il y a quelque temps, on vous a vaguement vanté les mérites du livre blanc (White Paper), mais vous hésitez, non convaincu de son utilité et, surtout, des retombées d’un tel investissement de temps et de ressources pour votre entreprise. Et puis, le livre blanc, n’est-ce pas plutôt réservé aux entreprises de haute technologie?

Cet outil puissant est considéré par certains comme le « joker » du marketing et vous voudriez vous en passer?

Jouons cartes sur table

Le livre blanc est un document qui s’adresse à des destinataires ciblés pour les aider à prendre une décision ou pour proposer une solution à leur problème particulier. De teneur informative, voire didactique, il a tout du guide pratique visant à synthétiser savoir, expertise et connaissances sur un sujet ou une question donnés. Ses avantages sont indéniables, tant en ce qui concerne son efficacité comme outil de marketing qu’en ce qui a trait à la valorisation de l’image de marque de l’entreprise.

Question de rafler la mise…

Élément classique de la stratégie de marketing de contenu, le livre blanc constitue un outil de communication qui n’a pas son pareil sur le Web. Sa grande efficacité en fait un investissement rentable, car il permet de générer une grande quantité de prospects qualifiés et de les amener plus près de l’étape de la décision, où votre équipe de vente est prête à entrer en action.

En effet, les prospects qui téléchargent votre livre blanc (en échange de leur précieuse adresse courriel et d’autres données) le font au terme d’une recherche précise sur le Web, effectuée dans le but de répondre à leur problème à courte, très courte ou moyenne échéance. Il s’agit généralement de prospects qualifiés, déjà très engagés dans le tunnel de conversion. Le livre blanc a pour objectif de donner à ces clients potentiels l’envie de prendre contact avec vous pour en savoir plus.

La publication d’un livre blanc s’avère en outre un moyen judicieux d’accumuler des données qui vous permettront de continuer à transmettre à ces lecteurs ciblés un contenu personnalisé de plus en plus adapté à leurs besoins. Ce faisant, vous les convaincrez de l’étendue de votre savoir-faire et vous vous définirez comme un leader dans votre domaine.

… et de faire fructifier ses atouts!

En proposant une solution à un problème souvent rencontré par votre audience, le livre blanc met en valeur l’expertise de votre entreprise et démontre son savoir-faire. Il permet donc à votre organisation de se poser en spécialiste du domaine et de gagner en crédibilité. De plus, en mettant ainsi généreusement ses connaissances et son savoir à la portée des lecteurs, votre société se différencie de ses concurrents et valorise son image de marque.

Mais il y a plus : la publication de livres blancs peut aussi vous aider à vous positionner comme un leader éclairé dans votre domaine d’expertise. Le livre blanc constitue en effet en excellent moyen d’éduquer les cibles sur une avancée technologique, de les aider à porter un regard critique sur une solution innovante qui vient de percer le marché, de vulgariser pour eux un processus complexe, de réfléchir tout haut avec eux sur une problématique touchant votre secteur d’activité, etc. Les utilités du livre blanc n’ont pour limite que l’étendue de votre compétence et de votre capacité à la communiquer.

Vous voilà convaincu?

La partie est bien amorcée. Il ne vous reste plus qu’à planifier la rédaction de votre premier livre blanc.

Suivre les règles du jeu

Désormais utilisé par des organisations de divers secteurs d’activité (il n’est plus réservé au domaine des technologies ou au commerce B2B), le livre blanc conserve néanmoins une facture sobre, sans fioritures, aux couleurs de l’organisation ou de la marque. Sa mise en pages est aérée, propice à la lecture attentive et à la mémorisation de l’information. Les éléments visuels qui y sont intégrés doivent être sélectionnés avec soin en fonction de leur capacité à transmettre une information précise et pertinente, sans pour autant détourner l’attention du lecteur. Les photos sont donc moins efficaces que les schémas ou figures, et il est préférable de les utiliser avec parcimonie.

Il faut retenir que la rédaction du livre blanc est orientée vers l’utilisateur. Sa teneur « pédagogique » et son objectivité commerciale lui confèrent sa grande valeur en tant qu’outil permettant d’asseoir la crédibilité de l’entreprise. Le document ne doit ainsi refléter son enjeu commercial d’aucune manière, tout en faisant bien comprendre au lecteur que l’entreprise est en mesure de résoudre son problème. En cela, le livre blanc se rapproche plutôt de l’ouvrage de référence neutre et impartial, qui sait tout de même éveiller l’intérêt du destinataire, et ce, en évitant d’employer un ton promotionnel ou d’interpeller le lecteur. Parlant de ton, il est essentiel de le déterminer en tenant compte des caractéristiques de l’audience.

Rédiger un livre blanc demande du doigté, mais pas seulement sur le clavier. Faire appel à un rédacteur professionnel peut toutefois vous faciliter la tâche et faire de cet outil votre véritable « joker » en matière de stratégie marketing.

Que vous planifiiez ou non de rédiger un livre blanc, n’hésitez pas à me faire part de vos questions et commentaires à ce sujet. Je suis impatiente de connaître votre opinion.

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